Outra regra 80-20 de vendas que você talvez não conheça

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O princípio de Pareto é também conhecido como a regra dos 80-20, distribuição A-B-C, lei dos poucos vitais ou princípio de escassez do fator. Recebe um de seus nomes em homenagem a Vilfredo Pareto, quem o enuncia pela primeira vez. A menos que você seja muito novo no mercado (ou que esteja vivendo em uma caverna), você provavelmente já ouviu falar da famosa regra “80/20” de vendas. Este é o lugar onde 80% dos seus resultados vêm de 20% de seus esforços.

Assim, por exemplo: 20% dos seus clientes concentram 80% de seu faturamento, 20% de seu site recebe 80% de seus visitantes. E em 20% do seu tempo é quando você tem 80% do seu verdadeiro trabalho feito. E assim por diante, continuamente.

Mas adivinhem? Há também uma outra regra 80/20 que certamente ninguém nunca falou! É provável que você não vai ouvir muito sobre ela da boca dos gurus de vendas ou ver em seus “inchados e caros” produtos de info-marketing. Mas essa regra pode ter um impacto enorme em suas vendas. Ela pode fazer você vender muito mais fácil e até mesmo ser uma regra “rotineira” para você vender sempre, mesmo em épocas de crise.

Aqui está a história: há alguns anos atrás eu estava ouvindo áudios de alguns palestrantes motivacionais (não me lembro o nome deles), então ouvi piadas sobre as pessoas que gostam de reclamar. Uma das piadas foi assim: “80% das pessoas que você conhece não se preocupam com os seus problemas, e os outros 20% estão contentes que você os tenha!” Ha! É verdade, creio eu, não é? E, acredite ou não, esta pequena brincadeira revela uma oportunidade gigantesca para você e para mim. Porque, parafraseando o cara das palestras motivacionais que citei o texto fica: “80% das pessoas que conhecem os seus clientes potenciais não se preocupam com os problemas deles, e os outros 20% estão contentes eles tenham problemas.”

OK, então como isso pode ajudar suas vendas? Bem, isso significa que ninguém realmente se preocupa com seus clientes. Ninguém quer ouvi-los. E ninguém está tomando o tempo para ver as coisas do ponto de vista deles. É aquela história de confundir ponto de vista com vista de um ponto. Então, tudo isso significa… se você é a única pessoa que se preocupa com seus prospects e clientes … quem dá atenção para eles… e quem tira um tempo para ver as coisas do ponto de vista deles… vai ter a atenção deles, o respeito e, certamente, mais abertura para negócios.

E isso, é tão fácil, não acha? Tudo que você tem a fazer é … bem … se preocupar com ELES. Assim como você se preocupa com um ente querido ou um amigo. Para ver o mundo através dos olhos deles, assim como emoções e desafios. É o tipo mais fácil de vender que existe. Isso não só faz com que você tenha compradores de curto prazo … mas também os clientes para toda a vida os quais se tornarão seus próprios “discípulos” – espalhando a boa notícia sobre você, seus produtos e sua empresa a todos que conhecem.

Ei, eu sei que este desafio de “cuidar” do cliente não é excitante. Não é tão sexy como truques de persuasão que algumas pessoas gostam de se gabar quando usam com seus clientes enganando-os a comprar algo. Mas sexy, excitante ou não … ele funciona a todo o vapor.

Há alguns anos, em uma conversa informal, questionei um cliente do cliente: por que o senhor compra de nossa empresa? Ele me disse, compraria mesmo se fosse mais caro ou se o produto não fosse o melhor. E continuou, veja, o vendedor de vocês sabe até a data de aniversário dos meus filhos! Cumprimenta e parabeniza eles todos os anos. Mostra real preocupação com minha família e o meu negócio! Como não comprar de um cara assim?

Certamente esse vendedor descobriu esta outra regra 80/20. Experimente você também!

*Traduzido e Adaptado de BEN SETTLE por Estevão Schuh

Artigo original em Inglês em: http://bensettle.com/blog/the-other-8020-rule/

Primeira tradução foi postada originalmente em adminstradores.com e centralofideas.com