Margem de contribuição na ótica dos Recursos Humanos

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Tenho costume, em alguns trabalhos especiais, de fazer a construção de um artigo, com a interpretação da minha humilde visão, o qual minha pequena experiência, e confesso, meu limitado entendimento de gestão, comparados com muitos de meus clientes, me permitiram perceber. Aqui represento um apanhado de alguns trabalhos recentes, de 2016 para cá.

 

Pessoas, Processo e​ Produto

 

Quero iniciar enfatizando a “fórmula” dos 3Ps de Marcus Lemonis, empresário Libanês radicado nos EUA, que hoje tem um patrimônio estimado em mais de dois bilhões de dólares. O método Lemonis simplifica de modo prático o entendimento que muitos gestores e clientes já aplicaram em seus empreendimentos de forma consciente ou não.

Tudo se faz e constrói com e em função das pessoas. Se observarem os bem-sucedidos negócios e também os poucos não bem-sucedidos. Um dos pilares que nortearam todos foram as pessoas que se comprometeram o suficiente ou não com eles. É obvio que ninguém neste mundo construiu ou construirá nada sozinho. Sempre foi necessária a contribuição, de alguma forma, de outras, pessoas.  Equívocos na estratégia, na operação e na tática dos negócios são pessoas que cometem. Isso explica o motivo de bons negócios também não darem certo.

Os processos, construídos e evoluídos pelas pessoas, são o mapa que industrializa qualquer produto ou serviço. Essa construção permite otimizar ou não os principais recursos: tempo e capital, que são diretamente proporcionais ao sucesso do empreendimento. O produto, obviamente, é o resultado do que as pessoas construíram com os processos implantados. Esse entendimento para mim conota que a ordem de apresentação: pessoas, processo, produto está diretamente ligada a importância destes pilares em qualquer negócio.

 

O principal Pilar:  As Pessoas

 

Gostaria de destacar e me ater somente ao principal pilar: as pessoas.

O primeiro dos mandamentos paradoxais de Kent M. Keith é: “As pessoas são ilógicas, irracionais e egocêntricas. Ame-as assim mesmo.” Embora essa certeza e a dificuldade que temos de compreender, ajudar e amar todos, é, obviamente, um pilar inevitável para a construção com sucesso de qualquer empreendimento. Empresários bem-sucedidos normalmente possuem um desvio bem acima da curva, pois apreenderam, mesmo que de forma subliminar, como bem gerir pessoas. Pessoas certas no lugar certo! Neste ponto apreendi com o estilo de liderança de alguns clientes, voltados para execução e eficiência meritocrática com extremo otimização dos recursos humanos. Muitos possuem pessoas fantásticas em suas organizações. Tenho convicção em afirmar que a maciça maioria está satisfeita em seus postos. No entanto gostaria de reforçar meu entendimento: pessoas são insubstituíveis, dado o histórico da evolução da humanidade. Uma troca no comando, ou movimentação em qualquer setor chave ou não poderá contribuir evidentemente, positiva e ou negativamente na evolução do posto em questão. Cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. O desafio dos gestores é pensar em como desenvolver o talento da sua equipe focando no brilho de seus pontos fortes e não utilizando energia em reparar “seus gaps”. Todos os talentos marcaram de alguma forma sua passagem. Somos únicos e insubstituíveis. Quem ainda pensa o contrário por favor me diga quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Elvis Presley? Albert Einstein? Picasso? entre outros… Nesta conclusão levanto alguns questionamentos para reflexão dos gestores:

 

  1. Existe retorno meritocrático na minha organização?  É satisfatório e suficiente?
  2. Estou oportunizando igualdade necessária para a evolução das pessoas na minha organização? Otimizando seus pontos fortes, com oportunidade de cursos, treinamento e crescimento pessoal?
  3. Otimizo o potencial organizacional subsidiando os melhores cursos e treinamentos para a evolução do meu time?
  4. As pessoas são contratadas e postadas em cargos e funções por serem as que melhor se qualificam ou elas que qualificaram a empresa e a função por si mesmas: Isso que quero e serve para mim? (As pessoas que fazem os processos e produtos não o inverso).

 

 

Margem de Contribuição

 

Infelizmente muitos empresários não compreendem no mesmo entendimento que consultores, modéstia à parte, a importância da Margem de Contribuição (MC) ou também conhecida como Ganho Bruto. A Margem de contribuição é um dos indicadores econômico-financeiros mais importantes que toda empresa precisar ter a qual também deve ser analisada regularmente.

Infelizmente poucos, como já percebi, possuem realmente o entendimento claro desse indicador. A Margem de Contribuição pode ser fixada como meta no momento da definição do preço de venda dos produtos e serviços. Se ela não é conhecida, a empresa pode estar vendendo bastante e mesmo assim tendo prejuízo o que não é o caso em negócios onde há entendimento e aplicação da MC.  Ela ainda pode ajudar na melhor composição do market share  em uma boa estratégia de combate a concorrência. Poderá vender um ou mais itens sem lucro ou até prejuízo, mas estará presente no cliente deixando menos espaço para a concorrência. Terá lucro no MIX, pois conhece sua MC por produto. Algo aparentemente claro, mas não constantemente aplicado pela grande maioria dos gestores.

 

MCP

 

Quero agora estender o entendimento de margem de contribuição para o principal pilar, o qual me ative a focar. A MC aplicada a pessoas: MCP. Isso poderá auxiliar na reflexão dos questionamentos acima sugeridos. Philip Kotler conhecido como o guru do Marketing, tem uma afirmação que gosto muito: “As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.”  Gostaria de forçar a analogia desta frase não para o marketing, mas para as pessoas.

 

Dentro de uma boa política de gestão de cargos e salários, benefícios, metas e meritocracia por resultados individuais e coletivos sempre há um certo engessamento do processo. Não que isso seja negativo, é perfeito e toda empresa deveria ter como mais um diferencial competitivo para resgatar o melhor dos recursos humanos do mercado. Contratar e reter talentos. É muito bom saber onde se está e onde se pode chegar. No entanto penso que deveria haver um algo mais. Todos esperamos um algo mais. Clientes sempre esperam um algo mais. Sempre é possível humanizar um pouco mais a gestão de pessoas para ajudar constantemente a fortificar o seu principal pilar: As pessoas do seu time!  Me permita levantar mais uma vez algumas questões para reflexão para empresários e gestores:

 

Sabes se alguns dos mais importantes gestores estratégicos/operacionais que estão no seu time sonham em empreender?  Será que não poderiam participar de alguma forma como sócios em algum empreendimento seu? Pessoas não são eternas, mas negócios que elas criaram podem ser centenários. Quem dará continuidade? Já desenhou a sua transição?

Há várias histórias de excelentes profissionais que não encontraram oportunidade de crescimento e ou não foram ouvidos e valorizados como deveriam em suas organizações e fundaram excelentes negócios ao se desligarem. Antigos patrões pensam no custo de ouvir, valorizar, incentivar. O quanto custa não fazer realmente é mais difícil e poucos enxergam essa conta.

 

Conseguir um certo sucesso profissional não é para muitos. Conseguir um grande sucesso é ainda mais difícil. Agora conseguir um grande sucesso é para empresários super diferenciados como alguns que já tive a honra de conhecer, fora as públicas como Flavio Augusto Silva, Silvio Santos, Jorge Paulo Lemann entre outros.  Já perceberem que estes ultimo milionários e bilionários ajudaram a formar com alguns dos membros do seu time de parceiros e colaboradores outros milionários? Conseguem visualizar que foi essa decisão que alavancou ainda mais o patrimônio e sucesso deles? Não seria essa uma meta desafiadora para você também? Alguém já disse um dia que grandes líderes não apenas lideram, criam outros grandes líderes. Margem de Contribuição de Pessoas na essência!

Por Estevão Schuh
Artigo também  postado  em adminstradores.com e centralofideas.com

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Estevão K Schuh
Administrador, Pós Graduando em Gestão Internacional, Professor Universitário, Sócio Gestor da Consultoria Ab.bras Negócios Integrados - Assessoria, Consultoria e Representações. Entusiasta do empreendedorismo e novos negócios, Co Fundador da CI - Central of Ideas.